以前總會有一個想法,覺得只要認識很多人,就感覺好像很有人脈,
這個想法其實要說錯,其實不能說錯,但要說對,我倒認為還有一段差距
怎麼說呢?要看你對這個「人脈」的定義和用途。
我曾經以為的「人脈」
記得幾年前,還在為愛D菇打拼的時候,我參加了一些協會,像是「台中市好禮協會」、「糕餅公會」、「菇類產銷班」,另外也常常去參加一些商業、展覽的說明會和創業者的聚會。
在這些場合中,和人交換名片建立聯結絕對是一個重點,名片換久了,總是會「不小心」換到一些業界大咖的名片,像是xx公司的總經理、OO公司的老闆之類的。那時候,只要多「認識」了一位大咖,內心就會覺得很興奮,覺得自己的人脈值又增加了不少,事業發展的可能性又增添了些潛在機會。
但事實上並非全然如此
這些人脈,基本上可以區分為三種,一種是「供應商」,另一種是「客戶」,還有一種是「同業」。
這三種的人脈,在交換名片產生連結之後,可以應用的方式,以及應該採取的策略都是不同的
如何針對不同類型的人脈採取不同的策略呢?
(1)供應商
供應商這個類型是最單純的,因為基本上,你就是他們的客戶,所以不太需要花費太多的心思去運作,只要對方沒有太多會打擾到自己的積極業務作為,只要相敬如賓就可以了。
像是原料的供應商、廣告行銷公司、第三方檢驗公司,都是屬於供應商的這個類型。
只要平時被動的與這些聯絡窗口保持良好的關係,在公司有更換供應商需求時,手頭上就會有比較多的資源,可以馬上取得相關資訊,減少一些陌生詢價時,對方窗口的初步評估過程,減少等待的時間。
畢竟每一個業務在提供產品資訊和報價之前,總是會需要先做一些基本的「身家調查」,若是雙已有初步的弱連結,就可以省去前期的評估,能夠更快的得到有效資訊及報價,對於產品開發的時程會很有幫助。
除此之外,因為彼此之間已有最基礎的弱連結,曾見過面,總還是強過只有聲音的交流,在打探一些業界訊息或是產品資訊的時候,相較之下會比較容易得到一些更進一步的資訊。
(2)客戶
第二個人脈的類型是「客戶」,這個類型的客戶是最重要的,也是對於公司業務拓展最有幫助的一種。
一張訂單的形成,很粗略的區分,大概可以分為幾個步驟:
- 尋找客戶名單
- 聯絡拜訪客戶/介紹產品
- 報價
- 回訪/議價/細節確認
- 客戶下單
在業務推展的過程中,找到潛在客戶的名單其實並不難,只要有基本的產業概念以及google搜尋的能力就可以了,最困難的其實是在於找到對的聯絡窗口以及key man。
針對一般規模比較小的小公司來說,找到key man 的難易度會比較低一些,因為通常老闆就是決定一切的關鍵人物,只要能找到老闆,事情就成了三分之一。但是對於規格較大,稍有組織分工的中大企業來說,找到對的聯絡窗口這件事,難度就高了一些。
在沒有任何聯絡窗口之前,通常只能透過陌生開發的方式來敲門,運氣好一點的時候,一通電話就可以直達,能夠快速聯絡到對應窗口,並且進入後續的約訪階段。運氣不好的時候,也是絕大多數的時候,在總機就會被擋下來了,會有各種的軟釘子,讓人不得其門而入。
這個時候,如果有一張曾經換過的公司名片,事情會簡單許多。
只要建立了初步的弱連結,就能夠輕鬆的取得關鍵聯絡窗口的相關資訊,並且也能很快的找到對的人,進到取得訂單的第二個步驟。
(3)同業
最後一個類型是「同業」,也是想像空間比較大,具有業務推展的可能性,但是難度也很高的一種。
以我先前愛D菇的經驗來說,我們是屬於食品類別的廠商,也屬於農特產品,所以在台中市好禮協會的會員中,舉凡小x煎餅、歐x佬咖啡這些比較知名的廠商,都是屬於同業。
在很多場合,像是百貨公司的商展或是地方的展會中,同業間常會一起分享交流商業訊息,或是討論一些同業異業合作的機會,在這些場合和情境下,「你是不是個咖」這件事就顯得很重要。
像我們當時公司剛成立不久,又是個小小不知名的品牌,完全連個咖都算不上,所以在與一些比較知名品牌的老闆攀談的時候,常常感觸就會很深,因為大咖只會對有些層級的人有興趣,像我們這種新人,大概就是點個頭打個招呼就差不多了,當然也就更談不上其它合作囉~
先努力讓自己成為一個咖吧!
其實只要仔細觀察就可以發現,這個現象在我們的日常生活中一直都在發生,特別是在群聚的場合之中
無可厚非的,每個人的時間跟資源都是有限的,我們很自然的就會把自己的時間和資源放在我們認為有益的地方,
即便是在群聚的場合中,與人交談對象的選擇也是如此,我們會傾向於和講話比較有趣或是和自己興趣比較相近的人攀談,甚至有時候也不難發現,比較有地位的人,在社交場合中也總是被人包圍的對象。
換個角度來看,如果自己沒有什麼特別吸引人的地方,也算不上是什麼咖的話,別人大概也不太會想跟你深入多聊,畢竟他有其它更好的選擇。
不論是讓自己講話更有趣,多充實自己,讓自己言之更有物,或者是多豐富自己的生活,讓生活更多采多姿,都是讓我們自己變得更廣更有料,都是成為一個「咖」的好方法
若是不想常常用熱臉去貼別人的冷屁股,或許該努力讓自己成somebody囉~~